Marketing im Blindflug: Die 12 Zahlen, die dir niemand zeigt

Von zufälligem Marketing zu einem messbaren Go-to-Market-System

Frag einen Unternehmer nach seinem Umsatz, und er antwortet in zwei Sekunden. Frag ihn nach seiner Antwortrate auf LinkedIn, und es wird schwierig.

Genau da beginnt der Blindflug. Vorne im Cockpit hängt ein einziges Instrument, und darauf stehen Likes. Alles andere fliegst du nach Gefühl. Das Bittere daran: Die Zahlen sind längst da. Du liest sie nur nicht.

Ebene 1: Der Outreach

Wenn du kalt anschreibst und nicht weißt, welche Nachricht performt, hast du kein Vertriebssystem.

Die vier Zahlen, die zählen: Wie viele Kontaktanfragen gehen raus. Wie viele werden angenommen. Wie viele antworten. Wie viele davon nehmen einen Termin an.

Und dann wird es interessant. Denn diese Kette bricht immer an einer Stelle, und die Stelle sagt dir, was zu tun ist.

Niedrige Annahmequote heißt: dein Profil überzeugt nicht. Da hilft keine bessere Nachricht.

Gute Annahme, kaum Antworten: deine erste Nachricht riecht nach Verkauf.

Viele Antworten, kaum Termine: du fragst zu früh oder zu vage nach dem Gespräch.

Teste immer nur eine Variante gegen eine andere, und lass jede mindestens 100 Nachrichten laufen, bevor du urteilst. Bei 30 Nachrichten misst du Zufall, nicht Wirkung. Nimm dafür ggf. unser eigenes Smart Outreach Tool. Genau dafür habe ich es auch gebaut.

Ebene 2: Der Content

Reichweite ist die verführerischste Zahl von allen, weil sie so schön groß aussieht. Nur sagt sie dir nichts darüber, ob die richtigen Leute lesen.

Schau dir stattdessen an, wer kommentiert. Nicht wie viele. Wer. Wenn unter deinem Beitrag über IT-Sicherheit im Mittelstand drei Copywriter und zwei Reichweiten-Coaches diskutieren, war das ein guter Post für alle außer für dich.

Zweite Zahl: Wie viele Profilaufrufe und Kontaktanfragen kamen in den 48 Stunden nach welchem Beitrag. Trag das mit. Nach acht Wochen siehst du ein Muster, das dir vorher niemand hätte erzählen können.

Und wenn die Reichweite fällt, liegt es fast nie am Algorithmus. Meist hast du dir über Monate das falsche Publikum antrainiert, weil deine erfolgreichsten Posts allgemeine Business-Themen waren. Oder du hast angefangen, jeden zweiten Beitrag als Angebot zu verpacken.

Der Algorithmus zeigt deine Beiträge den Leuten, die zuletzt reagiert haben. Wenn das die Falschen sind, hast du dir dein Problem selbst gebaut...

Ebene 3: Das Geld

Hier verlieren die meisten am meisten Zeit. Sie optimieren den Klickpreis von 1,40 Euro auf 1,10 Euro und feiern das als Erfolg, während der Kunde am Ende der Kette 4.000 Euro Akquisekosten verursacht hat.

Klickpreis und Leadpreis sind Zwischenstände. Sie sagen dir, ob die Anzeige funktioniert. Sie sagen dir nichts darüber, ob dein Geschäft funktioniert.

Die Zahl die zählt, ist einfach: Was hat mich ein abgeschlossener Kunde gekostet, und was bringt er über die gesamte Zusammenarbeit.

Bei einem Kundenwert von 8.000 Euro darfst du 800 Euro Akquisekosten haben und findest das teuer. Bei 60 Euro pro Lead und einer Abschlussquote von einem aus zwölf zahlst du 720 Euro. Dieselbe Zahl. Nur sieht die eine schmerzhaft aus und die andere harmlos.

Ebene 4: Die Qualität der Gespräche

Die unterschätzteste Kennzahl überhaupt: Wie viele Leute kommen vorqualifiziert ins Erstgespräch.

Miss zwei Dinge. Erstens die Show-Rate, also wie viele der vereinbarten Termine tatsächlich stattfinden. Unter 70 Prozent hast du kein Terminproblem, sondern ein Vorqualifizierungsproblem.

Zweitens: Wie viele Erstgespräche führen zu einem Angebot. Wenn du zwölf Gespräche brauchst für drei Angebote, verbrennst du neun Stunden pro Monat mit Leuten, die dein Setter hätte aussortieren müssen.

Das ist der Punkt, an dem Marketing und Vertrieb sich gegenseitig die Schuld geben. Die Zahlen beenden diese Diskussion in fünf Minuten.

Wie du das praktisch machst

Kein Tool Überfluss. Eine Tabelle oder CRM, ein Termin pro Woche, 15-20 Minuten.

(Oder du nimmst direkt unser eigenes Smart Outreach CRM, dauerhaft kostenlos für alle unsere Kunden)

Freitags trägst du ein: versendete Anfragen, angenommene, Antworten, Termine, stattgefundene Gespräche, Angebote, Abschlüsse. Dazu eine Spalte mit den Posts der Woche und den Kontaktanfragen danach.

Nach vier Wochen hast du Ausgangswerte. Nach zwölf Wochen erkennst du Ursachen. Nach sechs Monaten hast du ein System, an dem du gezielt drehen kannst, weil du weißt, welche Schraube welche Wirkung hat.

Das ist unsexy, ich weiß. Es gibt keinen Screenshot davon, den man auf LinkedIn posten könnte. Aber es ist der Unterschied zwischen einem Unternehmer, der Marketing macht, und einem, der Marketing steuert.

Wenn du dabei Hilfe gerne hättest oder Probleme hast, schreib mir einfach an.

Dein Tobias