Hör auf, direkt Erstgespräche anzubieten

Dein Lead Magnet muss weh tun

Die meisten Werbeanzeigen im B2B machen einen Heiratsantrag an Leute, die noch nicht mal wissen wie du heißt.

Erster Kontakt: "Buche jetzt dein kostenloses Erstgespräch." Wow, wie originell. Macht ja sonst keiner...

Das ist so, als würdest du jemandem in der Fußgängerzone auf die Schulter tippen und fragen, ob er nächsten Donnerstag 45 Minuten Zeit hat, um über seine geschäftlichen Probleme zu reden. Mit dir. Einem Fremden.

Und dann wunderst du dich, dass der Klick 4+ Euro kostet, von zehn Buchungen sechs nicht erscheinen und du am Ende bei 400 Euro pro geführtem Gespräch landest. Nicht pro Kunde. Pro Gespräch.

Das Problem ist nicht dein Targeting. Das Problem ist, dass du zu früh zu viel verlangst.

Die Hürde ist das eigentliche Produkt

Ein Erstgespräch kostet deinen Interessenten drei Dinge: Zeit, Aufmerksamkeit und ein Stück Stolz. Denn wer ein Beratungsgespräch bucht, gibt zu, dass er ein Problem hat, das er alleine nicht löst.

Das ist eine riesige Hürde. Und du erwartest, dass jemand sie nimmt, nachdem er drei Sekunden ein Bild von dir gesehen hat.

Deswegen brauchst du eine Stufe davor. Etwas, das der Interessent nehmen kann, ohne sich zu erklären, ohne Termin, ohne Gesicht zu verlieren. Etwas Kostenloses.

Aber, und hier trennt sich die Spreu vom Weizen: nicht irgendwas Kostenloses.

Der Schmerztest

Die Regel ist einfach. Wenn du beim Gedanken, dieses Ding gratis rauszugeben, kein leichtes Ziehen im Bauch spürst, ist es kein Lead Magnet. Dann ist es für mich Deko.

Ein 8-seitiges PDF mit dem Titel "5 Tipps für mehr Kunden" tut nicht weh. Deswegen funktioniert es auch nicht. Jeder spürt sofort, dass da nichts drin ist, was er nicht schon dreimal gelesen hat.

Es muss weh tun.

Genau dann ist es richtig.

Max und Moritz

Max schaltet Anzeigen auf sein Erstgespräch. 1.500 Euro Budget im Monat, drei geführte Gespräche, einer davon halbwegs qualifiziert. Er dreht an Zielgruppen, an Creatives, an Headlines. Das Ergebnis bleibt gleich, weil das Problem nicht in der Anzeige liegt.

Moritz schaltet Anzeigen auf ein Leadmagneten Tool. Kein PDF, kein Webinar. Ein interaktiver Rechner, der dem Nutzer in vier Minuten zeigt, was ihn seine aktuelle Vertriebslücke pro Jahr wirklich kostet. Mit seinen Zahlen. Am Ende steht eine Summe da, die weh tut.

Moritz zahlt 4 Euro pro Lead statt 400 pro Gespräch. Und die Leute, die danach ein Gespräch buchen, kommen nicht mit "erzähl mal was ihr so macht", sondern mit "ich habe die Zahl gesehen, was machen wir jetzt".

Das ist der ganze Unterschied. Moritz sammelt Leads wie Sand am Meer UND wärmt sie auch im selben Schritt auf.

Warum ich eigene Tools baue

Ich hätte auch Checklisten schreiben können. Habe ich anfangs auch.

Irgendwann habe ich aufgehört und angefangen, Software zu bauen. marketingOS. Ein CRM als Chrome Extension für LinkedIn Outreach. Interaktive Rechner, die es in dieser Form bei keinem meiner Wettbewerber gibt.

Weil einfach ein PDF austauschbar ist und ein Tool nicht.

Ein Tool wird benutzt, nicht gelesen. Es liefert ein persönliches Ergebnis, keine allgemeine Weisheit. Und es bleibt im Kopf, weil der Nutzer selbst etwas darin gemacht hat.

Wer mein Tool benutzt hat, hat schon mit mir gearbeitet. Bevor wir uns das erste Mal gesprochen haben.

Die drei Regeln, an die ich mich halte

1. Löse ein Problem komplett, nicht halb. Kein Teaser, kein "das volle Ergebnis gibts im Gespräch". Wer sich verarscht fühlt, kommt nicht wieder. Gib die ganze Lösung für ein kleines Problem, statt die halbe für ein großes.

2. Bau etwas, das man benutzt. Rechner, Analyse, Vorlage zum Ausfüllen, Mini-Tool. Alles, was den Nutzer aktiv werden lässt, schlägt alles, was er nur konsumiert.

3. Mach es so gut, dass es unangenehm wird. Das ist der Schmerztest von oben. Wenn dein kostenloses Angebot besser ist als das bezahlte Angebot deiner Konkurrenz, hast du gewonnen. Vorher nicht.

Fazit

Direkt aufs Erstgespräch zu targetieren ist der teuerste Weg zum Kunden, den es gibt. Du zahlst dafür, dass Fremde eine Hürde nehmen, für die sie noch keinen Grund haben.

Ein Lead Magnet, der weh tut, dreht das um. Er senkt die Hürde auf null und hebt gleichzeitig deinen Wert im Kopf des Interessenten. Zwei Dinge, die sonst nie zusammen passieren.

Und ja, es ist mehr Arbeit, ein Tool zu bauen als eine Checkliste zu tippen. Genau deswegen macht es fast niemand. Und genau deswegen funktioniert es.

In der Zusammenarbeit mit unseren Kunden bauen wir auch genau solche Leadmagneten. Wenn du selber das möchtest: Schreib mir eine DM!

Dein Tobias