Die profitabelste Positionierung der nächsten Jahre

Warum Kunden für Systeme das Doppelte zahlen und bei Bauchläden um jeden Euro feilschen

In deiner Nische ist Platz für genau einen System-Anbieter. Bist du es?

Wir haben 2024 unsere Küche komplett neu gemacht:

Wenn du eine neue Küche brauchst, hast du zwei Möglichkeiten.

Du fährst in den Baumarkt. Da gibt es alles. Schränke, Arbeitsplatten, Griffe, Spülen, Silikon. Riesige Auswahl, ganz gute Preise. Und nach einer Stunde stehst du zwischen den Regalen und hast keine Ahnung, was eigentlich zusammenpasst.

Oder du gehst ins Küchenstudio. Da misst jemand aus, plant, liefert, baut auf und schließt den Herd an. Kostet natürlich erstmal mehr. Und trotzdem gehen fast alle genau dorthin, sobald es um etwas Wichtiges geht.

Die meisten Dienstleister, die ich mir anschaue, sind Baumärkte.

Der Bauchladen fühlt sich sicher an

Schau dir mal die Leistungsseite eines typischen IT-Dienstleisters an. Server, Cloud, Telefonanlage, Drucker, Backup, Website, Schulungen. Locker vierzig Punkte. Beim Steuerberater sieht es ähnlich aus, beim Unternehmensberater sowieso.

Die Logik dahinter verstehe ich. Wer viel anbietet, verpasst keinen Auftrag. (Denkt man.)

In der Praxis passiert das Gegenteil. Der Kunde kauft Einzelteile. Er vergleicht Einzelteile. Und bei Einzelteilen gewinnt der Billigere.

Nimm mal Max und Sarah. (Klassiker Vergleich haha) Beide führen ein IT-Unternehmen mit zwölf Leuten.

Max macht alles, was ein Kunde so braucht. Sein Stundensatz liegt bei 95 Euro, jedes Angebot landet im Vergleich mit zwei anderen Anbietern, und wenn er gewinnt, dann meistens über den Preis. Neue Kunden kommen, wenn ihn mal wieder jemand empfiehlt.

Sarah hat vor zwei Jahren entschieden, nur noch Steuerkanzleien mit 10 bis 30 Mitarbeitern zu betreuen. Mit einem festen Ablauf: Bestandsaufnahme, Umstellung, laufende Betreuung, DATEV-Anbindung, Sicherheit. Alles zu einem festen Monatsbetrag pro Arbeitsplatz.

Sarah wird nicht verglichen. Es gibt niemanden, mit dem man sie vergleichen könnte. Ihre Marge ist fast doppelt so hoch wie die von Max, und sie arbeitet weniger, weil jedes Projekt nach demselben Muster läuft.

Zwei Firmen, gleiche Größe, gleiche Technik. Zwei komplett verschiedene Geschäfte.

Warum sich das 2027 trennt

Der Weg zum Auftrag hat sich verschoben. Bevor dein Interessent zum Hörer greift, hat er ChatGPT gefragt, deine Website angeschaut und dein LinkedIn-Profil durchgescrollt. Er sortiert aus, bevor du überhaupt weißt, dass es ihn gibt.

Und jetzt rate mal, wer in dieser Phase hängen bleibt...

Der mit vierzig Leistungen hat es schwer. Eine KI kann ihn kaum empfehlen, weil sie nicht weiß, wofür er steht. Und der Mitgesellschafter, der beim Erstgespräch nicht dabei war, kann ihn auch nicht einordnen.

Der Anbieter mit einem klaren System für eine klare Zielgruppe wird genannt, verstanden und weitererzählt. Ein System kann man in einem Satz erklären. Einen Bauchladen nicht!

So baust du aus einer Mischmasch-Positionierung ein System

1. Such dir den Kunden aus, für den du alles machst. Welche drei Kunden machen dir am meisten Spaß und bringen dir am meisten Geld? Was haben die gemeinsam? Branche, Größe, Problem? Da steckt dein Markt. Für diesen Kunden baust du alles. Für den Rest nicht mehr.

2. Bau einen Weg statt einer Liste. Dein Kunde will kein Backup und keine Cloud. Er will, dass seine Kanzlei läuft und er nachts ruhig schläft. Beschreib den Weg vom Problem zum Ergebnis in drei bis fünf Schritten und gib ihm einen Namen. Bei mir heißt das Ausrichtung, Akquise, Aufträge. Seitdem versteht jeder in einer Minute, was passiert, wenn wir zusammenarbeiten.

3. Verkauf das Ganze zu EINEM Preis. Solange du Einzelteile bepreist, wird über Einzelteile verhandelt. Pack dein System in ein Paket mit festem Umfang und festem Preis. Und wirf die Leistungen raus, die nicht auf diesen Weg einzahlen. Ja, auch die, mit denen du gerade noch Geld verdienst. (Tut weh. Ich weiß.)

Das Fenster ist gerade offen

In den meisten Nischen gibt es heute noch niemanden, der das System hat. Keine IT-Firma, die für Kanzleien steht. Keinen Berater, der für Handwerksbetriebe mit 20 Leuten einen klaren Ablauf anbietet. Keine Kanzlei, die für Gründer im Gesundheitswesen die erste Adresse ist.

Das bleibt nicht so.

Wer in seiner Nische als Erster mit einem klaren System sichtbar wird, ist der Name, der fällt. Bei ChatGPT, beim Stammtisch, auf LinkedIn. Für alle anderen bleibt der Platz im Baumarktregal. Neben zwanzig anderen. Mit Preisschild.

Ich kann dir nicht sagen, ob 2027 ein gutes Jahr für deine Branche wird. Ich kann dir aber ziemlich genau sagen, wer es leichter haben wird.

Zähl mal nach: Wie viele Punkte stehen auf deiner Leistungsseite?

Melde dich bei mir und wir bauen gemeinsam ein profitables System für dein Geschäft.

Dein Tobias